7. 협력을 얻어내는 방법
당신의 생각을 상대방이 자신의 생각이라고 느끼게 하라.
- 모든 사람은 자신의 생각을 더 신뢰한다.
사람들은 상대방을 통해 획득한 아이디어보다, 스스로 생산해낸 아이디어를 더 신뢰한다. 따라서 당신의 의견과 아이디어를 사람들에게 주입하려는 것은 잘못된 생각이다.
진정 아이디어를 전달하려면, 제안만 하고 상대방이 스스로 생각해서 결론을 내리게 해야 한다.
1. 자동차 판매부원에게 열정을 심어준 판매부장
열정이 떨어져 있는 판매사원들에게 판매부장은 원하는 것들을 물었다. 그리고 그는 그것들을 칠판에 적고, 이번엔 할 수 있는 것들을 물었다. 그러자 그들은 성실, 정직, 자발성 등을 신속하게 대답했다. 그렇게 판매부장과 판매사원들은 정신적인 합의를 했다. 서로 상의한 것이 그들에게 필요한 것이 무엇인지 스스로 깨닫고 할 수 있는 것도 스스로 깨닫게 되는 계기가 된 것이다.
2. 스케치를 팔지 못하자 고객에게 묻기 시작한 유진 웨슨
유진 웨슨은 직물 제조업자에게 디자인을 해주는 스튜디오나 디자이너들에게 스케치를 팔았다. 하지만 뉴욕 디자이너는 그를 만나줬지만 스케치를 사지는 않았다. 그러자 유진은 6점의 미완성 스케치를 들고 디자이너를 찾아갔다. 그리고 부탁했다. "여기 미완성된 스케치들이 있는데, 어떤 식으로 마무리하면 선생님이 쓰실 수 있겠는지 조언해 주시겠습니까?" 그렇게 고객의 조언을 듣고, 스케치를 완성했다. 그리고 그 스케치는 모두 팔렸다. 그 뒤로도 그 고객은 유진에게 스케치 수십 개를 더 주문했고, 모두 그 고객의 제안에 따라서 제작되었다.
즉, 자신이 생각한 것을 상대방이 취해야 한다는 고정관념에서 벗어나야 한다. 그것은 강요에 지나지 않는다. 상대방이 스스로 떠올리고 디자인하고 취하고 만들었다는 느낌을 주어야 한다. 실제로도 어떤 물건을 사거나 어떤 일을 하도록 설득당하는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없다. 우리는 스스로 결정해서 물건을 사고, 스스로 생각으로 행동하는 것을 더 좋아한다. 우리가 바라고 원하고 생각하는 것들에 대해서 말하는 것을 좋아한다.
3. X-선 장비 판매
제조회사의 판매원은 X-선 장비를 판매하기 위해 이렇게 편지를 보냈다.
"우리 회사는 최근에 새 장비를 제작했습니다. 새 장비들이 막 저의 사무실에 도착했습니다. 기계가 완벽하지는 않습니다. 그것을 알기에 우리는 기계의 결함을 보완하여 성능을 최대화시키기를 원합니다. 그래서 박사님이 시간이 되시면 저희 회사에 한 번 오셔서 기계를 봐주시고, 어떻게 하면 더 완벽하게 만들 수 있겠는지 의견을 주시면 대단히 감사하겠습니다. 박사님이 바쁘신 줄 알기에 오실 수 있는 시간을 말씀해 주시면, 언제든지 제 차를 보내드리겠습니다.'
이 편지는 상대방을 중요하게 생각하는 느낌을 준다. 이에 상대방은 저녁 약속을 취소하고 X-선 장비를 보러 갔다.
4. 하우드 대령이 대통령에게 영향을 미치는 방법
하우스 대령은 대통령에게 슬며시 의견을 내비치고 대통령이 숙고하게 만든 후, 스스로 생각해낸 것처럼 말하도록 유도하였다. 그의 경험담으로는, 대통령에게 어떤 정책을 촉구하려고 이야기했다. 하지만 대통령은 정책에 동의하는 것 같지 않았다. 그렇게 며칠 후 대통령과 식사를 하고 있는데, 대통령은 대령이 제안했던 정책을 마치 대통령 스스로 생각해낸 것처럼 말하고 있었다. 하지만 대령은 "그거 제가 말씀드렸던 겁니다"라고 말하지 않았다. 그는 자신이 인정받는 것을 신경 쓰지 않았다. 결과를 얻기를 원했다. 그리고 그 결과를 얻어냈다.
- 노자의 명언
“강과 바다가 산에서 흘러내리는 수많은 시냇물에게 존경을 받는 이유는 시냇물보다 아래에 있기 떄문이다. 그래서 강과 바다는 산의 모든 시냇물을 지배할 수 있다. 그러므로 현자는 사람들 위에 있고 싶으면 스스로 사람들 아래에 있어야 하고, 사람들 앞에 서고 싶으면 스스로 사람들 뒤에 서야 한다. 그렇게 하면 사람들 위에 있어도 그들을 무겁게 하지 않고, 사람들 앞에 있어도 그들에게 무례하다고 여겨지지 않는다.
- 랠프 왈도 에머슨, <자기 신뢰>
"우리는 천재의 작품에서 우리 자신이 거부한 생각들을 발견한다. 그것들은 어떤 위엄을 갖추고 우리에게 당당히 돌아온다."
- 결론
상대방의 협력을 얻어내기 위해 상대방에게 스스로 생각할 거리를 던져 놓아야 한다. 그리고 그가 스스로 생각할 수 있도록 시간을 준 후, 결론을 내도록 해야 한다.
이것이 인셉션의 현실판인가?
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