[인간관계론/정리]03. 상대방을 설득하는 방법 - (4)

4. 꿀 한 방울

우호적인 태도로 시작하라. 

• 링컨의 어록 
꿀 한 방울로 쓸개즙 한 통보다 더 많은 파리를 잡을 수 있다. 

• 상대의 마음에 당신에 대한 불화와 반감이 자리 잡고 있으면, 당신은 어떤 논리로도 그를 설득할 수 없다. 그러나 우리가 온유하고 친절하면 할수록 그들의 생각을 바꿀 가능성은 커진다. 

• 우드로 윌슨의 말 
당신이 두 주먹을 불끈 쥐고 내게 오면, 나도 당신만큼 주먹을 꽉 쥘 수 있다고 생각한다. 그러나, ’앉아서 함께 상의해 봅시다. 우리가 서로 의견이 다르다면 왜 그런지, 어느 부분에서 달라지는지를 알아봅시다.’ 라고 말한다면, 우리는 곧 서로의 견해가 그렇게 다르지 않다는 것을 발견할 것이다. 의견이 다른 부분은 아주 적고, 서로 동의하는 부분이 많을 것이다. 오직 서로의 의견을 모으고자 하는 바람으로 인내심을 갖고 솔직하게 나아가면 결국에는 양측의 의견이 일치할 것이다. 

• 록펠러의 파업 광부 설득 이야기: 적대자를 친구로 만드는 멋진 모습 
연설의 시작: “제가 여기 있게 되어 자랑스럽습니다”, “우리는 여기에 낯선 사람으로서가 아니라 친구로서 모였습니다.”, “제가 여기에 있는 것은 오직 여러분의 호의 덕분입니다.” 

• 임대료를 깎고 싶은 엔지니어 이야기 
집주인을 만나 호의와 관심을 두고 있다는 것을 분명하게 표현, 건물을 관리하는 그의 방식을 칭찬하고 1년 더 이 집에서 살고 싶지만 그럴 만한 능력이 없다고 말하였다. 그는 친근하고 호의적이며 감탄하는 접근법으로 임대료를 깎을 수 있었다.