3. 다른 사람의 열망을 깨우면 온 세상을 얻고,
그렇지 않으면 외로운 길을 가리라. - (1)
다른 사람에게 열망을 불러일으켜라.
- 자신이 원하는 것들에 대해서 말하면 원하는 것들을 얻을 수 없다. 다른 사람이 원하는 것을 파악해라.
당신은 당신이 원하는 것에 더욱더 관심이 있을 것이다. 영원히 그럴 것이다.
그러나 다른 사람들은 아니다. 평범한 사람들은 당신과 마찬가지로 자신들이 원하는 것에 관심이 있다.
그러므로 세상에서 다른 사람들에게 영향을 끼치고 원하는 것을 얻어내는 유일한 방법은, 다른 사람들이 원하는 것에 대해서 말하고, 그것을 얻는 방법을 알려주는 것이다.
앞으로 누군가에게 무엇을 시키거나 하게끔 할 때 이 점을 반드시 기억해라.
자녀가 담배를 피우지 않길 원한다면 설교하지 말고, 당신이 원하는 것도 말하지 마라. 그저 담배를 피우게 되면 자녀가 원하는 농구팀에 들어가지 못하고, 달리기 경주에서도 이기지 못할 수 있음을 알려주어라. 송아지의 사례도 마찬가지이다. 송아지를 외양간에 들이기 위해 앞에서 아들이 끌고 뒤에서 아버지가 밀어도, 송아지는 움직이지 않고 자기가 하고 싶은 대로만 할 뿐이었다. 송아지는 뻣뻣하게 다리를 세우고는 풀밭을 떠나지 않고 고집을 부리며 버텼다. 이 모습을 본 아일랜드 출신의 하녀는, 송아지가 원하는 것이 무엇인지 생각하였다. 그리고 그녀는 자신의 엄지손가락을 송아지 입에 물려 빨게 하면서 천천히 송아지를 외양간으로 이끌었다.
이렇듯 사람이나 동물 모두, 자신이 원하는 것에 집중하게 되어 있다.
- 영국의 총리 로이드 조지
어떻게 계속 권력자의 자리에 있을 수 있었는가? 그는 '자신이 여전히 높은 자리에 있을 수 있는 것은 단 한 가지 덕인데, 그것은 물고기에게 맞는 미끼를 달아야 한다는 점을 배웠기 때문'이라고 하였다.
물고기는 우리가 좋아하는 음식보다 벌레들을 더 좋아한다. 즉 다른 사람의 열망을 불러일으키기 위해서는 다른 사람이 무엇을 좋아하는지 파악해야 한다.
- 앤드류 카네기의 일화
앤드류 카네기는 앞에 장에서 나왔듯, 인간관계를 정확하게 파악한 사람이었다. 특히 그는 사람에게 영향을 미치는 유일한 방법은 다른 사람들이 원하는 것에 관해서 이야기하는 것임을 일찍부터 배웠다.
예를 들면, 예일 대학을 다니면서 자신들 일에만 바쁜 형수의 두 아들이 집에는 잘 관심이 없었다. 집에 편지도 쓰지 않고, 어머니의 걱정스러운 편지에도 신경을 쓰지 않았다. 그러자 카네기는 형수와 내기를 걸었다. 조카들에게 답장을 얻어내는데 100달러를 말이다. 그것도 답장을 부탁하는 말을 하지 않고서 말이다. 이때 카네기는, 추신에 5달러 지폐 2장을 동봉하니 둘이 나눠서 쓰라는 말을 언급했다. 그러고는 실제로 돈을 넣지 않았다. 그 후, 놀랍게도 감사하다는 내용의 답장이 왔고, 답장의 내용은 짐작할 수 있을 것이다.
- 스탠 노박의 아들 이야기
유치원에 가기 싫어하는 아들을 마음을 고쳐먹는 게 좋을 거라고 타이르며 방에 보내기보다는, 스탠은 아들이 유치원에 대해 호감을 느끼게 하려면 어떻게 해야 할지 생각했다. 그 대신, '내가 아들이라면, 유치원에 가면 좋은 점이 무엇일까?'에 대해서 생각했다. 그리고 실제로 좋은 점들(그림 그리기, 노래 부르기) 등을 실제로 해 보았다. 그러자 아들은 끼워달라고 부탁하고, 스탠은 '안 돼! 이런 놀이를 하려면 먼저 유치원에 가야 해!'라고 말하며 유치원에서 할 수 있는 여러 모든 일을 설명하였다. 그러자 아들은 다음 날 누구보다 빠르게 준비를 마치고 유치원에 갔다. 즉 가족들의 열의가 아들의 간절한 욕구를 일깨웠다.
- 질문하라. 상대방이 무엇을 원하는지.
지금이라도 당신은 누군가에게 무엇을 하도록 설득해야만 하는 상황에 놓일 수 있다. 그러면 말하기 전에 잠시 시간을 갖고 당신 자신에게 물어라. '어떻게 하면 이 사람이 그 일을 원하도록 만들 수 있을까?' 이렇게 질문해 본다면, 당신이 상대방을 만나 자신의 욕망에 대해서만 열심히 떠들어대며 경솔하게 덤비다가 아무런 소득도 없이 일을 그르치는 상황은 만들지 않을 것이다.
- 임대료를 3배로 올린 호텔을 설득한 카네기
카네기는 호텔 담당자를 만나, 자기 자신이 아닌 호텔이 얻게 될 이익과 손해를 적었다. 그러고서는 "앞으로 발생할 이익과 손해 두 측면을 주의 깊게 생각해 보고, 최종 결정을 내려주셨으면 합니다."라고 말했다. 그러자 다음 날 그는 임대료를 3배가 아닌 50%만 올려 받겠다는 편지를 받았다.
즉 카네기는 스스로가 원하는 것에 대해서는 한마디도 하지 않고 임대료를 깎았다. 그저 상대방이 원하는 것과 어떻게 하면 그것을 얻을 수 있을 것인가에 대해서 계속 이야기하였다.
- 헨리 포드의 인간관계에 대한 명언
"성공 비결이 하나 있다면, 그것은 다른 사람의 관점을 이해하고, 자신의 시각에서뿐만 아니라 다른 사람의 시각에서 상황을 보는 능력이다." 이것은 매우 간단하지만, 세상의 90%가 살아가는 시간의 90% 동안 이 사실을 무시한다.
대부분의 부탁이나 요청이 담긴 편지를 살펴보면, 대체로 상대방이 관심 없는 자신의 곤란한 상황에 관해서 설명하는 것으로 시작한다. 그리고 상대방의 불편함에 대해서는 아무런 언급이 없이 협조를 요청하고, 상대방이 원하는 바는 맨 마지막에 간략하게 언급한다. 그런 전개를 통해 협조 의지 대신 반감을 불러일으킨다.
즉, 자신의 문제에 대해서 말하느라 시간을 낭비하지 말고, 다른 사람의 상황을 이해하고, 본인의 시각에서뿐만 아니라 상대방의 시각에서 상황을 보자.
- 오버스트리트 교수 <인간 행동에 영향을 미치는 법>
"행동은 우리가 근본적으로 바라는 것에서 나온다. 그러므로 회사나 가정, 학교, 정치계에서 설득하고자 하는 사람에게 줄 수 있는 최고의 조언은, 먼저 다른 사람의 간절한 열망을 꺠우라는 것이다. 그러면 온 세상을 얻고, 그렇지 못하면 외로운 길을 갈 수밖에 없다."
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