9. 내가 원하는 일을 사람들이 기쁜 마음으로 하도록 만들어라.
당신이 제안한 일을 상대방이 기쁘게 하도록 만들어라.
-‘언제나 당신이 제안하는 일을 상대방이 기쁘게 받아들이도록'이라는 인간관계의 중요한 규칙
1. 사절단으로 제닝스 브라이언 가게 된 우드로 윌슨 이야기
우드로 윌슨은 평화를 되찾기 위해 사절단을 보내는데, 제닝스 브라이언은 그 사절단으로 정말 가고 싶어 했다. 하지만 우드로 윌슨은 에드워드 하우스 대령을 임명하였다. 이에 기분이 좋지 않을 제닝스 브라이언에게 에드워드 하우스 대령은 위로하려 했지만, 어떤 위로도 받아들여지지 않을 게 확실했다. 고심 끝에 에드워드 하우스 대령은 제닝스 브라이언에게 이렇게 말헀다. "대통령께서는 이 일을 누군가 공식적으로 하는 것은 현명하지 못하고 생각하셨다. 그런데 당신같이 중요한 사람이 가면 사람들의 이목을 집중시킬 것이고, 당신이 왜 왔는지에 대해 사람들이 의아해할 것이다"
라고 말했다. 즉 실제로 브라이언이 그 일을 하기에는 너무 중요한 사람이라고 말한 것이다. 이렇듯 ‘언제나 당신이 제안하는 일을 상대방이 기쁘게 받아들이도록'이라는 인간관계의 중요한 규칙을 알고 있던 하우스 대령의 배려로, 사절단에 참여하지 못한 제닝스 브라이언은 기 사실을 기분 좋게 받아들일 수 있었다.
2. 자녀들에게 집안일을 즐겁게 하도록 격려하는 이야기
화를 내는 대신, “제프야, 아빠와 내기를 하자. 네가 바구니에 배를 가득 채워 오면 1달러를 줄게. 하지만 아빠가 마당에 가서 떨어진 배를 볼 때마다 1달러씩 돌려줘야 해.”
당신이 원하는 것 (나무에 달린 배를 자녀들이 직접 수확해오는 것)을,
상대방이 기쁘게 (주워 올 때마다 1달러씩 받는 것) 할 수 있도록 격려할 수 있다.
3. 강연에 대한 초청을 거절할 때의 방법
그는 자신이 너무 바쁘다는 등의 사실만 이야기한 것이 아니라, 초청해 주어서 고맙다고 한 뒤에, 그 초청에 응할 수 없어서 유감스럽다고 말하고 자신을 대신할 수 있는 연사를 추천했다.
즉, 상대방이 거절당해 기분 나빠 할 틈을 주지 않고, 즉시 상대방이 초청에 응할 수 있는 다른 연사를 생각하게 하였다.
- 직책이나 직위를 임명해서 상대방의 태도를 기쁘게 변화시킬 수도 있다.
1. 가격표를 정확하게 붙이는 일에 게으른 직원 이야기
식품가게 점장은 게으른 직원에게 가격표 전담 주임이라는 직책을 주었다. 그리고 그녀가 선반의 모든 가격표를 책임지고서 맞게 부착해야 한다고 말했다. 그렇게 새로운 직책과 책임을 맡자 그녀는 완전히 달라졌고, 그녀는 즐겁게 임무를 완벽하게 수행하기 시작했다.
2. 나폴레옹의 이야기: “사람은 장난감의 지배를 받는다”
나폴레옹은 '레지옹도뇌르' 훈장을 제정해서 만오천 명의 병사들에게 수여하고, 장군 18명은 '프랑스 육군 원수'라 임명하고, 자신의 군대를 '대 육군'이라 명명하였다. 이렇듯 직책과 권위를 주는 기술은 나폴레옹에게 효과적이었고, 당신에게도 효과를 발휘할 것이다.
3. 가장 말썽꾸러기인 소년에게 직함과 권위를 준 이야기
그는 가장 말썽꾸러기인 소년에게 ‘탐정’이라는 직함을 주고 아무도 말썽을 못 피우게 지키는 임무를 준 것이다. 이것이 문제를 해결해 주었다. 그 ‘탐정’은 뒷마당에 모닥불을 피우고 쇠를 시뻘겋게 달구어서 누구든지 잔디밭에 발을 들여놓으면 낙인을 찍어주겠다면서 겁을 주었던 것이다.
- 유능한 리더의 지침
1. 성실하라. 당신이 할 수 없는 일은 아무것도 약속하지 마라. 당신의 이익은 잊고 다른 사람의 이익에 집중하라.
2. 당신이 다른 사람에게 원하는 것을 정확히 알라.
3. 다른 사람과 공감하라. 다른 사람이 진짜 원하는 것이 무엇인지 자신에게 물어보라.
4. 당신의 제안을 받을 사람의 이익을 생각해 보라.
5. 그러한 이익을 다른 사람이 원하는 것과 일치시켜라.
6. 요청할 때 그것이 상대방에게 이익이 될 것을 암시하는 형식을 취하라.
- 때때로 우리는 무뚝뚝하게 명령한다. ‘존, 내일 고객들이 오니까 가게를 치워주세요.’ 그러나 다음과 같이 말하면 같은 내용을 존이 얻게 될 이익과 함께 전달할 수 있다.
‘존, 우리가 지금 해야 할 일이 생겼어요. 지금 하면 나중에 하지 않아도 돼요. 내일 고객들을 몇 명 초대했는데 그들에게 가게를 보여주고 싶어요. 그런데 가게 상태가 아주 안 좋아요. 존이 쓸고, 물품들을 선반에 잘 얹고, 계산대를 닦아주면 우리가 부지런해 보일 것이고, 회사 이미지를 좋게 만드는데 당신 몫을 잘해냈음을 증명할 수 있을 거예요.’
이런 식의 접근을 통해 상대방이 무조건 변화시킬 수 있다고 생각하면 물론 너무 순진한 태도이다. 하지만 대부분의 사람은 이 원칙을 사용할 때, 그렇지 않을 때보다 더 기분 좋고 스스럼없이 태도를 변화시킨다. 당신이 단 10%만 성공하게 해도, 당신은 10% 더 유능한 리더이다.
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