10. 모든 사람이 좋아하는 호소법
고상한 동기에 호소하라.
- 당신이 만나는 모든 사람은 자신을 높이 평가하고 있으며, 자신을 스스로 훌륭하고 이타적이라고 생각하고 싶어 한다. 따라서, 만약 사람들을 변화시키고 싶다면, 좀 더 고상한 동기에 호소하라.
- J.피어몬트 모건의 '사람이 일을 하는 데 있어서의 이유'
하나는 그럴듯해 보이는 이유이고, 또 하나는 진짜 이유라고 말한다.
그리고 그 진짜 이유는, 당사자만이 알고 있다. 즉, 당신이 그 진짜 이유를 알지 못할 때 그것을 강조하기는 어렵다. 그렇기에 당신은 그럴듯해 보이는 이유, 즉 고상한 동기에 호소해야 한다.
1. 계약과 관계없이 방을 빼려는 세입자와의 이야기
세입자는 계약 기간과 상관없이, 갑작스레 방을 빼려고 했다. 집주인은 아파트를 다시 세놓기가 어렵다는 것을 알고 대처방안을 생각해야 했다. 일반적인 사람이라면, 세입자와 다투며 계약서를 다시 읽어보라고 했을 것이고, 그래도 나가겠다면 임대료 잔액 전체를 한 번에 내야 한다고 요구하고 통보했을 것이다. 하지만 집주인은 다른 전략을 시도했다. 상대방의 고상함을 공략하려고 하였다. 집주인은 이렇게 말했다. "도우 씨, 나가시려는 이야기 들었습니다. 그런데 정말 나가시려는 사실이 믿어지지 않군요. 수년간 임대 사업을 하다 보니 사람들에 대해서 뭔가 알게 되더군요. 근데 제가 당신을 지금까지 지켜봐 왔을 떄, 약속을 잘 지키는 사람이라는 확신이 들었기 때문에, 저는 내기라도 하고 싶은 마음이었습니다. 제가 제안을 하겠습니다. 집을 나가겠다는 결정을 며칠만 보류하고 더 생각해 주십시오. 다음 달에, 임대료를 내야 할 때 당신이 나가겠다고 하면, 당신의 결정을 받아들이겠다고 약속하고 제 판단이 틀렸다는 것을 인정하겠습니다. 하지만 저는 당신을 믿습니다."
그리고 그 세입자는 다음 달, 임대료를 내고 계약 기간을 채웠다.
2. 맘에 안 드는 사진을 발견한 고 노스클리프 경
그는 좀 더 고상한 동기에 호소했다. 우리 모두에게 있는 어머니를 향한 존경과 사랑에 호소했다. 그는 다음과 같이 썼다. “더는 그 사진을 사용하지 마십시오. 제 어머니가 그 사진을 좋아하지 않습니다.”
3. 아이들의 사진을 찍히는 게 싫은 존 록펠러 2세
그는 우리 모두가 갖고 있는, 자신의 아이들에게는 해를 끼치고 싶지 않다는 욕구에 호소했다. “여러분들도 잘 아실 것입니다. 여러분들에게도 자녀들이 있겠지요. 그렇다면 아이들의 얼굴이 너무 많이 알려지면 좋지 않다는 것을 잘 아실 겁니다.”
4. 자동차회사의 납부하지 않는 고객에 대한 대처
1 고객 찾아가서 서비스 조사로 왔다고 함.
2 고객의 이야기를 다 듣기 전까지는 어떤 판단도 내리지 않겠다는 점
3 고객의 차는 고객이 가장 잘 알 거라고 이야기함.
4 고객의 말을 관심과 공감으로 들음
5 고객이 진정되자, 고상한 동기에 호소
: 직접 이야기를 들으니 선생님의 공정함과 인내에 감동을 받았습니다. 선생님이 우리 회사의 사장이라고 생각하시고 청구서를 정정해 주시면 저도 마음이 놓일 것 같습니다. 이것을 선생님께 맡기고 가겠습니다. 선생님이 살펴보시고 말씀하시는 대로 처리하겠습니다.
- 결론
상대방의 고상한 동기에 호소하라. 이 말인즉슨, 상대방을 가치 있는 사람으로 말하고 그 가치에 대한 기대감을 표현하라는 것이다. 이를 통해 상대방에게 효과적으로 호소하라는 것이다.
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