5. 소크라테스의 비밀
상대방이 처음부터 ’네’라고 대답하게 하라.
- 상대방과 다른 점을 처음부터 이야기하지 마라. 처음에는 같은 점을 이야기해야 한다.
그들과 당신이 똑같이 생각하고 동의하는 점들을 강조하면서 이야기를 시작해야 한다. 당신과 상대방이 모두 같은 목적을 향해 노력하고 있다고 이야기해라. 이를 통해 상대방이 당신과 '팀'이라는 생각을 가지게 해야 한다. 오직 당신과 다른 점은 방법일 뿐이라고 강조하라.
즉, 처음 상대방과 이야기할 때는 '네'라는 말이 나오도록 시작해야 한다. 오버스트리트 교수에 의하면, '아니요'라는 말이 처음부터 등장하게 되면 극복하기 굉장히 어렵다고 한다. 이는 일관성 때문인데, 상대방은 자존심 때문에 계속해서 '아니요'를 유지하려고 한다. 사람은 본능적으로 한 번 어떤 것을 말하면, 그걸 고수하려고 한다. 그렇기에 긍정적인 방향으로 대화를 시작하는 것이 굉장히 중요하다. 대화 초반의 긍정적인 태도가 나중에 궁극적인 제안에 동의를 얻어내는 데 성공할 가능성을 높인다.
실제로 '아니요'가 몸의 모든 분비샘, 신경과 근육을 긴장시키는 반면, '네'는 신체의 변화가 거의 없다. 생물학적으로 대화 초반에 '네'를 많이 유도해야 한다는 이유를 알 수 있다.
- 소크라테스의 이야기: 소크라테스식 문답법
소크라테스식 문답법이라는 기술은 ‘네’라는 대답을 얻어내는 방식에 기초하고 있다. 그는 상대방이 동의해야만 하는 질문들을 했다. 상대방의 동의를 얻을 수 있는 질문들을 계속함으로써 언제나 ‘네’라는 대답을 얻어냈다. 그러다가 상대방이 자신도 거의 알아채지 못한 채, 바로 몇 분 전에는 격렬히 부인했던 결론을 받아들일 때까지 질문을 계속했다.
- 교양 있는 중국인들의 통찰력: 부드럽게 발을 딛는 사람이 더 멀리 간다.
- 사람들과 이야기할 때, 처음부터 당신이 다른 점을 이야기하지 마라.
그들과 당신이 함께 동의하는 점들을 강조하면서 이야기를 시작하고 계속 그 점을 강조하라. 당신과 상대방이 모두 같은 목적을 향해 노력하고 있으며, 당신과 다른 점은 목적이 아니라 단지 방법일 뿐이라고 가능한 한 계속 강조하라.
- 사람들이 처음부터 ‘네’라고 말하도록 하라. 가능하다면 상대방이 ‘아니요’라고 말하지 않게 하라.
- 은행원 이야기 (개인정보 안 주는 고객에게 최후통첩하는 은행원)
계좌를 만들러 온 고객에게 필요한 개인정보를 달라고 말했다. 하지만 고객은 몇 가지 개인정보에 대해서 대답하는 것을 거부하였다. 그럴 때마다 은행원은 고객에게 '계좌를 열어드릴 수 없다'라고 최후통첩을 하곤 했다. 은행의 규칙과 규정을 이야기하며 누가 더 우위에 있는지 보여주었다. 하지만 이러한 태도는 고객들이 '환대'나 '중요'라는 느낌을 받기는 불가능했다.
그런 그가, 고객이 원하는 것에 대해서 생각하고 '네'라는 답변을 얻어내기로 마음먹기 시작했다. "고객 사후에 돈이 친족에게 전달되어야 하지 않나요?" "네."
"그러면 가족의 이름을 알려주시는 게 좋지 않을까요?" "네"
이처럼 답변을 '네'라는 답변으로 시작하고, 정보를 묻는 이유가 은행을 위해서가 아니라 자신을 위해서라는 것을 깨닫게 하자, 고객의 태도는 부드럽게 바뀌었다.
그리고 그는 정보를 모두 알려줄 뿐만 아니라 가족들의 이름으로 신탁 계좌도 개설했다. 고객은 그가 제안하는 대로 다 하였다.
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