6. 불평을 해소하는 안전밸브
상대방이 더 많이 말하게 하라.
- 상대방을 설득하는 방법은 상대방이 말하는 것이다.
상대방을 설득할 때에는 혼자 떠들지 말고 상대방이 말하게 하라. 상대방이 당신보다 각자의 사업이나 문제에 대해서 더 많이 알 것이다. 그러므로 그들에게 질문하고, 그들이 이야기하고, 그들이 원하는 것을 파악하라.
물론 상대방과 같은 생각이 아니면 당신도 말하고 싶을 것이다. 하지만 그렇게 하면 안 된다. 상대방은 자신이 말하고 싶은 것을 다 말하지 않고는, 당신이 무엇을 말하든 귀 기울이지 않을 것이다. 말을 인내심을 가지고 열린 마음으로 잘 들어라. 진심으로 들어라. 상대방이 자기 생각을 다 말할 때까지 들어라.
- 듣기만으로 상대방을 설득한 사례
1. 자동차 생산업체의 대표인 G.B.R.의 후두염 이야기
후두염으로 인해 자동차 생산업체 대표는 목소리가 아예 나오지 않았다. 그래서 그는 상대방 다른 사람이 말하도록 하였다. 이로써 때로는 다른 사람이 말하게 하는 것이 얼마나 큰 이득인지를 알게 되었다.
2. 딸과 관계가 원만하지 않았던 윌슨 부인
그녀는 딸에게 소리치는 것을 참고, 딸을 바라보며 왜 그러냐고 잔잔하게 물었다. 그러자 딸은 처음에는 조금 주저하더니 모두 쏟아내기 시작했다. 그 전까지 딸에게 명령만 하던 그녀는, 딸의 생각과 감정을 느끼기 시작했다. 그리고 딸이 자신의 혼란스러움과 두려움을 털어놓을 수 있는 상대가 필요하다는 것을 알았다. 이후 그녀는 딸이 말하고 싶은 만큼 다 말하도록 했다. 딸은 마음속에 있는 것을 모두 말했고, 둘의 관계는 상상할 수 없을 정도로 좋아졌다.
3. 취업을 위해 고용주의 이야기를 들은 큐벨리스 씨 이야기
성공한 사람들 대부분은 자신이 초창기에 겪었던 어려움을 떠올리는 것을 좋아한다. 그래서 큐벨리스 씨는 광고를 보고 고용주와 회사에 대해서 찾아낼 수 있는 모든 정보를 찾았다. 그리고 고용주에게 회사를 시작한 것에 관해서 이야기했다. 그러자 고용주는 수많은 어려움을 극복한 이야기, 자신의 성장 이야기를 한참 동안 이야기했다. 그리고 그는 큐벨리스 씨에 대해 간단히 질문한 다음, 부사장에게 말했다. "이분이 우리가 찾는 사람인 것 같소." 여기서 알 수 있듯, 상대방의 문제와 관심사에 관심을 가져야 한다. 상대방이 최대한 이야기하도록 격려하고 호감을 주어야 한다.
- 겸손한 자세로 자신을 자랑하지 마라.
1. 프랑스 철학자 라 로슈푸코
"적을 만들고 싶다면 친구들을 능가하고, 친구를 원한다면 그들이 당신을 능가하게 하라."
상대방은 당신을 능가하며 중요한 존재임을 느낀다. 하지만 당신이 그들을 넘어서면 그들은, 아니면 그들 중 몇몇은 스스로 열등하다고 느끼며 당신을 질투할 것이다.
2. 뉴욕 상담사 중 가장 인기 있는 상담사 헨리에타 G.의 과거
그 상담사는 자신이 이룬 것들을 날마다 자랑하고 다녔다. 그러자 그는 친한 동료도 없고 인기도 없었다. 본인의 성과를 굉장히 자랑스러워했던 그는, 어느 날 동료들이 자신의 성과를 함께 기뻐하기보다는 시샘하는 것을 느끼기 시작했다. 그러자 그는 적게 말하기 시작했고, 동료들의 말을 더 귀 기울여 듣기 시작했다. 동료들도 자랑할 것들이 있었고, 그 자랑할 것들을 동료들이 자신에게 말할 때 굉장히 흥분했다. 그가 자랑할 것들을 말할 때 동료들의 반응과는 사뭇 달랐다. 그렇게 그는 계속 동료들과 이야기할 때 동료들의 기쁜 일에 대해서만 묻고, 자신의 성취에 대해서는 상대방이 물을 때만 대답하기 시작했다. 그 후, 그는 뉴욕 시 미드타운 직업소개소 상담가들 사이에서 가장 인기 있는 사람이 되었다.
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